仕事

セールス・イズから学ぶ「売れる営業」が大切にしているマインドセットを2つご紹介

どーも!サラマサ(@salamasablog)です!

この記事に興味を持っていただいたあなたはこんな方ではないでしょうか?

①営業の仕事をしている

②営業の仕事にかかわっている

③営業の仕事に興味がある

営業という仕事は、会社の収益を取ってくる仕事。

もちろんすべてのお仕事がかけがえのない、なくてはならない仕事ではありますが

営業も勿論会社にはなくてはならない稼ぎ頭のお仕事です。

今回は売れる営業マンになる為のマインドセットを2つご紹介します!

営業と言えばよく「できる営業マン」「売れる営業マン」等という言葉を聞きませんか?

営業という職種柄、売り上げなどの数値で比較することができるため成果が間に見え順位をつけやすいことから、いつも成績上位の営業マンはいわゆる「できる営業マン」「売れる営業マン」と言われるわけです。

その意味で言えば私も入社以来営業のお仕事で常にグループ内では成績トップ

社内では「できる営業マン」と言われてきました。

そんな私がつい最近ふと気になって読んでみた本がこちら!

今井昌也著「セールス・イズ」です。

今回は、この名著を読んで「私もやっている!」と思った「売れる営業」が大切にしているマインドセット(考え方)を2つご紹介します!

著者今井昌也さんとはどんな人物か?

著者の今井昌也さんは営業代行で有名の株式会社セレブリックスで執行役員をされている方です。

営業代行とは依頼主の会社の名刺を持って、依頼主の会社を名乗って営業を代行するお仕事です。

つまりセレブリックスには、多種多様な商材を扱い、沢山の営業における成功事例、失敗事例を持っている会社です。

そんな会社の執行役員の方が営業のノウハウを書き綴ったのがこの本です。

恐らくこの記事を読んでいる貴方より(もちろん私も)多くの商材の多くの事例に触れている方ですので、それだけでもこの本は読む価値があります。

ただ今回は特別に、私がこの本を読んで「これ私もやっていた!」と思った2つのマインドセット(考え方)について、是非皆さんにも今から活用していただきたいのでまとめていきます!

「売れる営業」が大切にしているマインドセット2選

ではここからは、あなたが今すぐにでも意識を変えるだけで活用することができる、「売れる営業」が大切にするマインドセットを2つご紹介していきます!

①商品の強みや特徴を売り込まない

これは「意外・・・」と思ったかもしれません。

営業マンですから当然ノルマ達成のために、沢山の商品・サービスをお客様に売って実績を出したいと思っているでしょう。

すると当然いかにお客様にこの商品・サービスの良さを知っていただくかが大切だと錯覚し、商品の強みや特徴を売り込んでしまいます・・・

ここで一つの動画をご覧下さい。

いかがでしたでしょうか?

このCM、商品の強みや特徴を売り込んでいますか?

このCMでは、この車と一緒だとどんな人生を送れるのか、どんな体験ができるのかを映像にして伝えています。

昔はモノが足りていない時代でしたから、お客様もどんな「モノ」を買うか悩んでいたと思います。

しかし、今はモノ余り時代。

欲しいものの殆どは比較的簡単に手に入ります。

そんな時代でお客様が求めているのは「いい性能のモノ」ではなく「これを買ったことでできる体験」です。

是非あなたも今から、モノを買うのではなく、そのモノで得られる体験を売りましょう!

ワンポイントアドバイス

ちょうど最近私の携帯にエアコンクリーニングの営業電話が来ました。

「お世話になります〇〇と申します。先日ご自宅にエアコンクリーニングのキャンペーンのチラシをお送り致しました。今月のお申し込みでキャンペーンが適用となりますので夏の暑くなる時期にいかがですか?」

このように一方的に言われると「結構です」となります・・・

【私だったらこのように勧めます。】

「お世話になっております○○と申します。先日ハウスクリーニングのキャンペーンチラシをポストに投函しましたがご覧いただけましたか?」

「〇〇様は今年もうエアコンお掃除されましたか?」

「エアコンは1~2年に1度くらいお掃除しないと能力が下がってしまい、思ったように冷えなかったり電気代が高くなってしまったりします。この電気代が高くなっている時期、熱くなる前のこのタイミングで是非お掃除してください!弊社でしたら今月お申込みいただけたらお値引きできるキャンペーンがございます!ご自身でお掃除されるのは大変かと思いますので是非我々にお任せください!」

みたいな感じでお客様にエアコン掃除しないと困る!という光景を想像させながら話を進めてみます!

②お客様を主語にして行動する

どうしても自社の商品を販売するときには

「弊社は~」「この商品は~」という話し方になりがちです。

しかし、先ほどもお話しした通り、お客様はおたくの商品自体が欲しいのではなく、その商品を買ったことで得られる体験が欲しいのです。

つまり「弊社」や「この商品」には正直興味がありません。

ではここで先ほどの【私だったらこのように勧めます。】を振り返ってみましょう!

振り返り

【私だったらこのように勧めます。】

「お世話になっております○○と申します。先日ハウスクリーニングのキャンペーンチラシをポストに投函しましたがご覧いただけましたか?」

〇〇様は今年もうエアコンお掃除されましたか?」

(お客様の)エアコンは1~2年に1度くらいお掃除しないと能力が下がってしまい、思ったように冷えなかったり電気代が高くなってしまったりします。この電気代が高くなっている時期、熱くなる前のこのタイミングで是非お掃除してください!弊社でしたら今月お申込みいただけたらお値引きできるキャンペーンがございます!ご自身でお掃除されるのは大変かと思いますので是非我々にお任せください!」

お客様の名前、お客様のモノを主語に話を進めています。

これはお客様が自分事として考え、その後の体験を想像しやすくしているからです。

ただ中々「お客様を主語に」といきなり言われても難しいでしょうから、コツとしては

自分・自社・自社商品を主語にしない!

これを少し意識するだけでだいぶ話し方は変わってきます!

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は「セールス・イズ」を参考に、「売れる営業」のマインドセットを2つ自分の体験も交えながらご紹介させていただきました。

ちょっとした考え方の変化で仕事観はだいぶ変わります!

是非参考にしてみて下さい!

そして気になる方はこちらから是非実際に読んでみてください!

なんとAudibleではこの「セールス・イズ」を無料で配信中です。

本の内容すべてを朗読してくれるため、隙間時間にイヤホンで学ぶことができます。

もちろん「セールス・イズ」以外にも沢山参考になる本がありますので是非無料体験してみてください!

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