今の日本はモノ余り時代。。。
色々なモノであふれています。
購入するときは、沢山の商品の中から選んで買いますが、正直そんなに大きな差がない物も沢山ありますよね。
私が本業で売っているものも正直、金額やスペックに大差はありません。
ですが、タイトルにもある通り私は入社以来営業成績トップを走っています。
現在も同じグループのメンバーに大きな差をつけトップを走っています。
今回は、その6年間営業成績トップの私が、周りの社員と比べて感じた「違う点」について話をしていきます！
全然売れねえ。。。。
会社で中々実績が残せず、評価されない。。。
なんて思っている方は是非最後までご覧ください！
最強の営業マンがデジタルになっているという話
いきなり出鼻をくじくようですが、ここ最近世界に「最強の営業マン」があらわれました。
それがこちら。。。
WEB広告です。
技術の進歩はついに人間から「営業」という職種まで奪うのか。。。
というくらい優秀です。
彼らは我々の検索履歴なんかもよくわかっています。
そしておおよその年齢や住んでいる地域もわかるので、ピンポイントの広告を表示する事ができます！
お客さんが購入しない理由は「不」にあった
でもここである事に気付きました。
私のブログですが、ありがたいことにGoogleAdSenseの審査を通過して、広告を貼っているんですが
沢山の方に見ていただいている割には、広告がクリックされないんです。。。
超優秀な営業マン「WEB広告」を引っ提げ、満を持してブログ記事を更新しているというのに
クリックされないんです！
つまりどうやら、お客さんに求めている事にこたえるだけでは売れないようです。
では、なぜこんなピンポイントに提案をしてくれるスーパー営業マンから買わないのか。。。
自分なりに以下のつにまとまとめました。
- 本当にこのサイトで購入できるのか？ろくに説明も聞かずにWEBだけで購入していいのか？（不安）
- 何故私の購入履歴などが分かるのか？個人情報が流出しているのか？（不満）
- わからない事、聞きたい事が聞けない。自ら調べなくてはいけない（不便）
そう、WEB広告には意外と「不」が集まている事が分かりました。
営業がうまくいくスキルは「不の解消」
ではどうしたらお客さんは買ってくれるのか？
お客さんの”不”を解消する
これがポイントです。
何か商品を買う時にお客さんが感じる「不安」「不満」「不便」これを言われる前に解消していく
これがめちゃくちゃ大切です。
これをうまくやるには沢山のお客さんと触れ合って、経験を積む必要があります。
- 「このタイプのお客さんはこういった不安を抱えている」問う事が感覚的にわかる
- この商品にはどんな不が多いかわかる
- お客さんの表情で抱える不が分かる
これらが分かるようになれば「不の解消」ができます！
お客さんに会って商品を提案する際、聞かれる前から
「〇〇を不安に思うお客さんが多いんですが、〇〇だから大丈夫です！」
「ちょっと不便だなとか思いませんか？でも大丈夫です！・・・」
というようにお客さんに聞かれる前から、不を解消してあげる事ができます。
ここでポイントは
お客さん自身も気づいていない”不”を説明＋解消してあげることです！
気付いていないならわざわざ言わなくてもいいのでは？
と思うかもしれませんが、ここが重要なんです。
まず一つは
デメリットもちゃんと説明してくれるという印象を与えることができ、信頼に繋がります。
二つ目は
営業マンが帰った後に「やっぱり不安だ」と思わせない効果もあります。
その為には積極的な”不”の説明と「不の解消」が重要です
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回は営業がうまくいくスキル「不の解消」をご説明しました。
結局のところお客さんは似たような商品で選択に困っている時
人で商品を選びます！
そう！結局人なんです。
どれだけ安心させてくれるか、これが商品を買う上でかなり重要な項目になっているはずです。
是非今日から営業する際は気を付けてみて下さい！
